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頂級保險員的銷售技巧

文章來源:CNBC 2018-11-07 12:23

美國保險公司 Geico 的推銷員 Alan Alford 在 17 年的職業生涯中銷售了近 32,000 份保險單。這位頂級銷售員接受 CNBC 訪問時說,銷售人員最有效的銷售技巧,與許多人想的不一樣。

「懂得聆聽別人是重點。很多人都認為銷售人員都是個出色的談話者,而我正正就是那一種人,」Alford笑著說道。 「但我認為聆聽別人才是最重要的。」

他提出了 4 個促進銷售的技巧。

1. 聆聽別人

「我通常會對你打電話時想要完成的事情表示同情,」他說。 「我會充份利用這一點。」

他只透過簡單地接聽電話,已可平均每天約銷售 12 份保險單。

「我加入了… [在Geico],因為我在報紙上看到了一則廣告。」Alford回憶道。 「十七年後,我還在此公司工作。」他說寫這本書是因為人們一直在問他成功的秘訣。


    2.了解您的產品

    他說:「了解你的產品、了解所提供的產品帶給別人的好處、如何做到切合顧客意見、對自己有信心,這一切都會助你成功。」他強調反建議的重要性,還要給顧客一些明智的選擇。

    「處理反對意見是銷售得的一部分。寫下客戶所說的內容非常重要,你總是希望與客戶的期望保持一致。」


    3. 盡快談成一筆生意

    他說,每一天結束前,銷售人員必須知銷售快的進度,並遵循 「盡快完成交易」的原則。

    1992 年電影Glengarry Glen Ross 由 Alec Baldwin 所演的角色 Blake 推廣了「盡快完成交易」的口頭禪,他對提高如何取得銷售成功進行了憤怒的說教。 「A-B-C.A-Always,B-Be,C-Closing。」Blake 對一個絕望的大城市房地產推銷員吼叫。

    Alford表示,他提倡用更柔和的方法。 「我對完成交易的態度沒有那麼強硬。」

    4.持續不斷的學習

    他說他並不總是一個最出色的推銷員。 「我的推銷成果一部份是基於銷售能力,但很大部份都歸功於通過別人對我的指導、不繼提問[及]從錯誤中學習的。」

    Source: CNBC
    Text by Fortune Insight


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